印度拖拉机在非洲的市场份额，是中国的两倍。他们不光在非洲卖得好，甚至每出口四台拖拉机，就有一台是运往美国的。

全球拖拉机产量，印度一家就占了四成以上，2021年造了90多万台，比中国和美国加起来还多。一个我们印象里工业不算顶尖的国家，怎么就在拖拉机这事儿上，把全球市场拿捏得死死的？

这根本不是一场简单的质量对决

2019年，赞比亚政府想买一批拖拉机，那次招标就像一面镜子，照出了一个关键误会，我们以为非洲农民想要“最好最先进”的，但他们真正需要的，是“最合适最皮实”的。

非洲农业大多是精耕细作的小农场，土地分散，收入有限。对他们来说，一台拖拉机的核心价值就三点，便宜、耐造、坏了能马上修好。

印度人早就摸透了这套生存法则。他们从上世纪80年代起，就死磕非洲市场，专门为那里研发80马力以下的中小型拖拉机。他们的产品设计思路非常直接，怎么适应非洲，就怎么造。

比如，简化电路和液压系统，降低在电压不稳和多沙尘环境下的故障率。加固底盘，适应颠簸的土路。甚至把座椅换成不怕暴晒的粗麻布。这些改动看起来“土”，却拳拳到肉，打在了用户最痛的点上。

反观当时我们的一些产品，可能还带着国内市场的惯性。有的给拖拉机装上了自动导航和智能系统，可非洲很多地方连稳定的基站信号都没有，高级功能成了摆设。

有的采用了精密的液压系统，到了多沙尘的环境里反而容易堵塞，农民嫌麻烦，干脆自己动手拆了换成手动的。技术超前，有时候反而成了负担。

价格和服务，是两座更难翻越的大山

价格是硬门槛。在埃塞俄比亚市场，同型号的印度拖拉机比中国产品能便宜约4000美元。这背后有劳动力成本的原因，印度人力成本更低。关键的是产业模式。印度拖拉机行业由马恒达等几家龙头企业主导，实现了规模化生产，对供应链掌控力强，成本压得低。

而中国拖拉机企业数量众多，超过三百家，很多规模不大，内部竞争激烈，出口时常常陷入价格战，利润薄，也就更难有资金去深耕海外市场。

价格只是入场券，服务才是留住客户的王牌。印度企业在非洲构建了密如蛛网的服务体系。马恒达在非洲三十多个国家设立了分公司，拥有超过200个维修点。他们承诺配件供应48小时内到位。对于农民来说，这意味着拖拉机坏了，一个电话，很快就有师傅上门。

而当时中国企业的售后网络覆盖明显不足，主要依赖当地经销商，配件供应周期可能长达两三个月。一位非洲农民说得很直白，印度的拖拉机坏了，一个电话就有人来管，中国的机器再好，坏了没地方修，最后也只能当废铁。

产业基因与市场选择的错位

追根溯源，两国的拖拉机产业走了不同的路。印度起步早，继承了英国的一些工业基础，又从苏联和欧美吸收了技术。

但他们很早就做出了战略选择，不和欧美在高端大型农机上硬拼，而是专注耕耘适合小农户的中小型拖拉机市场，并把这条路走了几十年。政府也用补贴和税收优惠推了一把，让产业力量得以集中。

中国的路径则不同。国内农机市场长期受到补贴政策影响，企业研发产品时，有时会倾向于符合国内补贴标准的方向。当带着这种产品思维进入非洲，就容易出现“错配”。

我们的技术实力并不弱，在高端大马力、电动化甚至无人驾驶拖拉机领域，已经达到了世界先进水平，并且成功出口到了欧洲。但在非洲这片需要极致性价比和超强适应性的战场上，我们那套在国内验证过的打法，暂时失灵了。

当然，故事并非一成不变。中国企业正在积极调整。有的在尼日利亚设立组装厂，降低运输成本，并针对红土环境开发专用防锈涂层。

有的推出“非洲特供版”拖拉机，把离地间隙提高15厘米，以更好地适应崎岖地形。在乌干达，针对雨季问题改良的收割机，让作业效率提升了25%。这些尝试正在慢慢撕开市场的口子。